Négociation Performante et Éthique
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Formation créée le 15/02/2024. Dernière mise à jour le 12/07/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Programme Intensif de Formation à la Négociation dans des Contextes Professionnels Exigeants.
Objectifs de la formation
- Préparer et conduire une négociation d’achat
- Utiliser des outils et des marges de manœuvre, efficaces et éthiques
- Analyser le résultat de sa propre négociation afin d’identifier des axes d’amélioration et de performance comportementale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne amenée à négocier dans des situations à forts enjeux
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Comprendre le processus de la négociation dans des situations à forts enjeux
- Définir la négociation d’achat gagnant-gagnant
- S'approprier les logiques de la négociation
- Identifier les différentes phases de la négociation
-
Préparer la négociation
- Définir l’objet de la négociation et les points à négocier
- Analyser les atouts et les faiblesses de la négociation
- Identifier l’espace négociable et la zone d’accord possible
- Gérer la phase d'objection et les concessions
- Définir les comportements à adopter
- Choisir les techniques de communication pour valider ses hypothèses de négociation, objecter et convaincre
- Décliner les scénarios possibles et les stratégies à mettre en œuvre et identifier ses leviers d'action
- Structurer les étapes de la négociation
-
Conduire l'entretien de négociation
- Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
- Entrer en matière et cadrer la négociation
- Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur, valider ses hypothèses de départ
- Faire ou solliciter des propositions
- Évaluer les propositions et repérer leurs contraintes
- Savoir conclure la négociation
-
ÉTUDES DE CAS : Jeux de rôles
- Construire un scénario
- Préparer la négociation (objectifs, arguments, objections)
- Jouer le scénario préparé en face à face
- Observer et rapporter les points qui font progresser la négociation ou ceux qui la freinent
-
Débriefing et apports sur les négociations
- Échanger et solliciter les informations
- Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation (jeux)
- Déceler les scénarios à risque et éviter l'altération des échanges
- Identifier les typologies de comportement
- Utiliser les bonnes transactions
- Créer les conditions d'un dialogue constructif
- Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Équipe pédagogique
Responsables pédagogiques, Formateurs, Responsable qualité, Responsable administratif, Référent Handicap
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation des connaissances en début et fin de formation
- Évaluation individuelle par compétence tout au long de la formation
- Évaluation de la satisfaction des participants
- Évaluation à froid
Ressources techniques et pédagogiques
- Mises en application pratiques effectuées par chaque participant
- Quiz numérique
- Contenus clés par vidéo projection
- Plan d'action personnalisé
- Accès personnalisé par participant à la plateforme de formation
- Support participant synthétisant la formation
Qualité et satisfaction
9,7
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquérir des méthodes efficaces pour mener à bien une négociation efficiente et éthique.
Modalité d'obtention
- Une attestation d'assiduité est remise à la personne qui a participé à l’ensemble de la formation. Un certificat de réalisation est délivré à l’entreprise
Capacité d'accueil
Entre 6 et 10 apprenants
Délai d'accès
6 semaines
Accessibilité
Adaptation possible pour les personnes en situation de handicap, nous contacter